Per un’azienda è fondamentale creare valore. Quante volte avete sentito questa frase?
Tutti parlano dell’importanza di “creare valore”, eppure è un concetto così ampio da essere spesso dato per scontato, senza capirne il reale significato.
Ecco quindi cos’è il valore, come crearlo e – soprattutto – come farlo percepire al cliente.
Cos’è il valore?
Il valore è tutto ciò per cui il cliente è disposto a pagare, tutto ciò che il cliente percepisce come “plus”, ovvero ciò che ci rende ai suoi occhi migliori rispetto ai nostri concorrenti e che lo spinge ad affidarsi a noi rispetto che ad altri.
Questa percezione, però, non deve essere illusoria: creare un valore “di facciata”, vuoto, non serve a nulla. Un “valore” di questo tipo è destinato a crollare. Per creare un valore autentico e duraturo bisogna partire dalle fondamenta. Questo è quello che si intende quando si parla di catena del valore: il prodotto acquisisce valore in tutte le fasi del ciclo produttivo, dalla progettazione alla vendita.
Partiamo dalle basi: le fondamenta di un’azienda
Come abbiamo visto, per creare valore e farlo percepire al cliente bisogna partire dalle basi, ovvero dalle fondamenta della nostra azienda.
Un’azienda – secondo le definizioni classiche – è un complesso di beni organizzato dall’imprenditore per raggiungere un fine economico, attraverso lo svolgimento di una serie di attività̀ ben organizzate”.
Come si può ben notare da questa definizione, alla base di tutto vi è l’organizzazione. Senza questa, qualsiasi tipo di strategia per aumentare il valore sarebbe vana, come costruire una casa senza delle fondamenta solide. Il secondo punto fondamentale è il fine economico. Sembra scontato, ma, per la sopravvivenza dell’azienda, il fattore economico non deve mai essere perso di vista. In questo campo non ci sono “zone grigie”: o si trasforma la propria azienda in una macchina da reddito, o si entra in un tunnel di problemi.
Come aumentare il valore della tua azienda: dieci punti fondamentali
Una volta fissati in mente questi concetti, ecco, nel concreto, alcune aree su cui focalizzarsi per aumentare il valore della propria azienda.
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Identità
Partiamo dalle basi. L’azienda deve essere, già in fase di progettazione, dotata di un’identità unica, e di conseguenza lo saranno anche i prodotti.
Dopo aver creato un’identità per la nostra azienda, bisogna tradurla in parole e immagini per posizionare il brand nella mente dell’utente finale, che ci riconoscerà e ricorderà. Un modo per farlo è il payoff, un motto aziendale che racchiude i valori e l’identità di un’azienda. Il payoff acquisisce un’importanza fondamentale in quanto – a differenza dello slogan che è legato a una singola campagna – verrà associato all’intero brand, aumentandone la riconoscibilità e la memorabilità nella mente del cliente.
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Paradigma dell’eccellenza
Un’azienda può decidere di essere “a buon mercato”, proponendo quindi ai suoi clienti prodotti e servizi scadenti e rimanendo statica nella sua mediocrità, ma raramente questa strategia può garantirne la sopravvivenza. Può invece decidere di fare la differenza puntando all’eccellenza.
Un’azienda che decide di essere eccellente non potrà mai essere “tuttologa”: è vero che il miglioramento non finisce mai, ma non si può pretendere di essere i migliori in tutto, o si rischierà di fare tutto, ma farlo male. È molto più redditizio, invece, selezionare delle aree in cui si è bravi, e orientare tutte le nostre azioni e risorse economiche in quella direzione. Come disse Sun Tzi ne “L’arte della Guerra”, “Il vero stratega sceglie il terreno di battaglia più favorevole per uscire vincitore”.
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Efficienza ed efficacia
Efficienza ed efficacia devono essere le due parole d’ordine che guidano tutte le nostre azioni.
Per “efficacia” intendiamo tutte le azioni orientate alla crescita dei profitti. Per “efficienza” l’eliminazione di tutti i possibili sprechi (ovvero tutte le azioni che non giovano alla nostra azienda). Eliminare gli sprechi non vuol dire “andare a risparmio”: la qualità del prodotto non deve essere intaccata in questo processo.
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Essere diversi
“Oggi non basta essere i migliori. Oggi si deve essere differenti, prima nella percezione e poi nella sostanza” (Isidoro Bonarrigo, Essere Diversi).
Il cliente deve percepirci come migliori, ma questa percezione non deve essere illusoria: deve rispecchiare la realtà ed essere riscontrata concretamente al momento del consumo. In questo modo fidelizzeremo il cliente che sarà felice di pagare per avere un prodotto o un servizio eccellente.
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Attenzione al cliente
Il valore non esiste se non è il cliente a percepirlo. Ecco perché tutte le nostre azioni devono essere rivolte verso un obiettivo fondamentale: soddisfare il cliente, dall’inizio alla fine. Ma qual è l’inizio e qual è la fine?
L’inizio può essere identificato con la fase di progettazione, dove dobbiamo avere già in mente i bisogni del cliente. La fine, invece, potrebbe erroneamente essere identificata con la vendita. Questo è assolutamente sbagliato. La fase di post–vendita è il momento più importante in cui si coltivano i rapporti con il cliente. Se curiamo l’esperienza d’acquisto anche in questa fase, il cliente ricorderà l’esperienza d’acquisto e la nostra azienda resterà impressa positivamente nella sua mente a scapito degli altri competitor: in tal modo sarà più probabile che, per un futuro acquisto, si rivolgerà a noi.
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Solo collaboratori professionali e motivati
Se vogliamo l’eccellenza per la nostra azienda tutte le persone che ne fanno parte devono essere sulla nostra stessa lunghezza d’onda. Non possiamo permetterci di essere rallentati da personale poco motivato o poco professionale.
Per fare ciò è importante la selezione nella fase di recruiting, ma anche la formazione per tutto il corso dell’esperienza lavorativa dei nostri dipendenti: così come la qualità dei nostri prodotti non deve mai smettere di migliorare, lo stesso vale per la preparazione dei nostri collaboratori.
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Collaborazioni esterne di valore
Quanto detto nel paragrafo precedente non vale solo per i collaboratori interni all’azienda, ma anche per le collaborazioni esterne. Tutte le persone che lavorano per la nostra azienda si riflettono sia sulla qualità dei nostri prodotti e servizi, sia sulla nostra immagine, e pertanto vanno selezionati con attenzione.
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Sostenibilità e responsabilità sociale
Per soddisfare il cliente non basta un prodotto eccellente se per produrlo si lascia completamente da parte il fattore etico.
Se vogliamo rendere la nostra azienda un’azienda di successo (e far sì che il cliente lo noti) bisogna trovare il giusto equilibrio tra sostenibilità economica, sociale e ambientale).
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Innovazione dell’offerta (nuove idee ma non troppe)
Come già accennato nei paragrafi precedenti, non si smette mai di migliorare.
Quando le cose vanno bene e siamo soddisfatti dei risultati che stiamo raggiungendo, il rischio è quello di pensare che stiamo facendo tutto bene e non ci sia nulla da cambiare. Niente di più sbagliato: questo è il momento di innovare la nostra offerta, proponendo delle novità e facendo delle migliorie. La staticità è nemica della sopravvivenza della nostra azienda.
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Apertura mentale alle nuove tecnologie
Un’impresa di successo e al passo coi tempi non può non andare di pari passo con le nuove tecnologie.
La tecnologia ha un costo, ma è nostra amica: ci permette di essere più efficienti e aumentare la nostra produttività, facendoci risparmiare risorse, soprattutto in termini di tempo e denaro.
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Consiglio bonus: niente è gratis
Un’azienda di valore produce eccellenza, quindi i prezzi devono essere proporzionati alla qualità che offre. Questo è necessario non solo per ricoprire i costi di produzione sostenuti dall’azienda, ma anche e soprattutto per generare una percezione positiva nella mente del cliente. Infatti, tutto ciò che è gratis – o a prezzi stracciati – è percepito come poco desiderabile. Se il nostro prodotto è eccellente sarà lanciato sul mercato a un prezzo più alto: questo sovraprezzo farà apprezzare l’acquisto al cliente, che si renderà conto di aver fatto uno scambio equo.
Libri di testo citati in questo articolo
Essere Diversi
Questo libro è un testo che parla di crescita interiore, di consapevolezza.
Un testo che parla del singolo individuo, del libero arbitrio, di etica ed empatia, prevaricando i confini della contestualizzazione e diventando un testo utile a tutti e in ogni ambito
