La concorrenza tiene vivo il mercato: senza la necessità di espandere la propria quota di mercato le imprese resterebbero statiche, senza alcuna spinta al miglioramento dei beni e servizi che offrono. Tuttavia, per quanto possa essere linfa vitale per l’espansione della nostra azienda, la concorrenza viene spesso vista come una minaccia: questa mentalità porta le aziende ad entrare in uno “stato di guerra” e diventare vittime della concorrenza. Ecco, quindi, come cambiare mentalità e trarre il meglio dal rapporto con i nostri competitors.

Cos’è la concorrenza e come sfruttarla

Con il termine concorrenza indichiamo tutte le aziende che operano nel nostro stesso settore, offrendo beni e servizi analoghi o alternativi ai nostri. 

Spesso si tende a guardare i concorrenti come “nemici”, o ad osservarli fino all’ossessione, con la continua tentazione di fare “copia e incolla”: se il concorrente offre prezzi bassi, dobbiamo necessariamente abbassare i prezzi, se offre un nuovo tipo di prodotto dobbiamo assolutamente offrirlo anche noi, e così via… Non c’è niente di più sbagliato. Osservare la concorrenza è fondamentale; copiare è deleterio. Se l’imprenditore inizia a sprecare tutte le sue energie per seguire la concorrenza, ad esempio iniziando una guerra di prezzi, non farà altro che entrare in una spirale discendente che porterà al declino dell’azienda. 

Se si punta al successo (e non alla mediocrità), bisogna fare tutto il contrario: osservare la concorrenza, si, ma per distinguerci da essa. L’obiettivo non è “rubare” clientela ma crearsi la propria. Non “copiare” le idee degli altri, ma avere delle idee diverse.. Altrimenti la nostra azienda finirà per diventare la copia (brutta o bella che sia) di qualcosa che già esiste, e avremo già perso in partenza perché il cliente non si affezionerà mai a qualcosa di non originale. 

Analizzare la concorrenza: tre tipologie di competitors

Una volta capito qual è il giusto atteggiamento da adottare nei confronti della concorrenza, andiamo a suddividerla in tre tipologie fondamentali, in modo tale da capire sempre con quale tipo di azienda ci stiamo rapportando.

Concorrenti senza regole o con poche regole 

Vi capita mai di osservare un vostro concorrente e chiedervi come faccia a permettersi certi investimenti o di lanciare i prodotti a prezzi talmente bassi? Questo non fa altro che generare frustrazione, a volte persino un sentimento di inferiorità e di inadeguatezza. In realtà, facendo un’analisi più approfondita ci renderemo conto che non siamo noi ad essere inadeguati: certi risultati possono essere raggiunti solo da aziende fondate e gestite senza tenere conto dei doveri legislativi, fiscali e retributivi. È facile avere prezzi iper competitivi se i nostri dipendenti sono sottopagati o se non paghiamo le tasse. Questo atteggiamento non è assolutamente da invidiare, perché è scorretto e non porta a nulla di buono: prima o poi tutti i nodi verranno al pettine, e il cliente difficilmente darà la sua fiducia o la sua fedeltà a un’azienda con questi standard. 

Concorrenti sproporzionati

Per una piccola impresa andare a competere con grandi aziende, multinazionali o aziende cinesi può risultare in una guerra persa già in partenza. In questi casi, quando abbiamo quindi a che fare con concorrenti sproporzionati, non vige la teoria di Davide e Golia, ma la seguente: “Non basta essere i migliori, se vuoi vincere devi essere diverso”. La strategia vincente è quindi quella di puntare su pochi prodotti ad alta specializzazione, e curare molto il rapporto diretto con il cliente in modo tale da fidelizzarlo e farlo affezionare al nostro brand. Solo in questo modo, con tempo e dedizione, possiamo puntare a diventare il Davide. 

Colleghi 

Quando abbiamo a che fare con dei competitor che offrono prodotti e servizi simili a noi e hanno una mentalità affine alla nostra, non dobbiamo vederli come “nemici” ma come colleghi. 

Infatti, non possiamo pretendere di non avere concorrenti ed essere gli unici sulla piazza. È un bene che ci siano altre aziende nello stesso settore, perché questo crea valore per il cliente e per l’intero distretto commerciale. Sarà comunque il cliente a scegliere a chi affidarsi: se riusciamo a renderci unici non sentiremo la necessità di essere gli unici, e gli altri concorrenti non rappresenteranno più una minaccia ma una risorsa.

Come distinguersi dalla concorrenza

Dopo aver visto quali sono i nostri reali concorrenti dobbiamo capire come distinguerci da loro. Come abbiamo visto, infatti, fare un copia e incolla o metterci costantemente a paragone con la concorrenza è solo controproducente. Ciò che dobbiamo fare è renderci diversi da loro, e rendere questa diversità il nostro punto di forza.

Per farlo, è assolutamente necessario adottare una mentalità diversa: la mentalità dell’eccellenza. 

Non importa se i nostri competitors (o i nostri colleghi), abbiano prezzi più bassi di noi. Noi – che puntiamo all’eccellenza – avremo sicuramente una fetta di mercato diversa che non guarda il prezzo ma la qualità. 

Prodotto di qualità 

Il cliente paga in primis per il prodotto che offriamo. Se siamo ossessionati dalla concorrenza e il nostro pensiero fisso è offrire il prodotto ad un prezzo conveniente, non soddisferemo mai il cliente, perché offriremo (per forza di cose)  un prodotto di scarsa qualità. Se invece decidiamo di puntare all’eccellenza, e di proporre pochi prodotti ma altamente specializzati, avremo molte più probabilità che il cliente uscirà dal nostro punto vendita con il sorriso e, quando avrà bisogno, tornerà da noi piuttosto che da un nostro competitor, per quanto il suo prezzo possa essere più conveniente. 

Servizio di qualità

Se al prodotto di qualità abbiniamo un servizio memorabile, siamo sicuri che i nostri clienti diventeranno veri e propri ambassador del nostro marchio, e generanno automaticamente (e quindi a costo zero) un passaparola positivo che ci porterà nuovi clienti. 

Personale di qualità

Tutto ciò che abbiamo visto prima non può diventare realtà se i nostri collaboratori non sono reali professionisti che abbracciano la nostra stessa mentalità dell’eccellenza. 

Infatti, per quanto i nostri prodotti possano essere eccellenti e  il nostro punto vendita possa essere pulito, accogliente ed esteticamente gradevole, se il nostro personale si approccia al cliente in modo ostile, non lo fa sentire “coccolato” o non da il giusto valore ai prodotti che vende, tutto il resto diventa vano: il cliente uscirà scontento dal nostro negozio: nella migliore delle ipotesi non parlerà dei noi ad amici e conoscenti, nella peggiore ne parlerà male. Insomma, nessuna fase – dalla fase progettuale del prodotto fino al post vendita – deve essere dimenticata o lasciata al caso. Tutto deve essere curato nei minimi dettagli e deve puntare a un unico obiettivo: la soddisfazione del cliente.